Desde septiembre de este año, la empresa Comaq-Casol ha empezado a colaborar en la introducción en España de los productos de la firma ACCUPACK.
Dicha compañía, ubicada en Mumbai (India) y con sede en Europa (Alemania), tiene dos líneas básicas de producción: líneas blíster, con gran variedad de modelos, y fabricación de formatos para líneas blíster de prácticamente cualquier fabricante y modelo. ACCUPACK tiene 20 años de experiencia en el sector y, desde 2015, cuenta con la oficina de diseño e ingeniería europea. Más de 40.000 formatos suministrados desde su fundación avalan la experiencia de este fabricante asiático con 10.000 m2 de planta productiva y más de 320 empleados.
Aprovechando la ocasión, hemos querido mantener una charla con el director comercial de Accupack para Europa, el Sr. Bernd Webel, de la sede alemana, para que comparta con nosotros su experiencia personal y los retos y oportunidades a los que deberá hacer frente en un mercado tan activo y cambiante como es el farmacéutico. Asimismo, le hemos pedido su opinión sobre las particularidades del sector en España.
Comaq Casol: ¿Cómo llegaste a conocer Accupack y cómo fue la evolución hasta que tomaste la decisión de embarcarte en el proyecto de desarrollar la introducción en Europa de la firma?
Bernd Webel: Conocí Accupack en Interpack 2005. En ese momento, yo lideraba el equipo de ventas de uno de los mayores fabricantes globales de soluciones para el packaging farmacéutico. Durante una conversación con nuestro agente para la India, este me presentó al Sr. Sheth, uno de los tres propietarios de Accupack. La idea inicial era que Accupack pudiera fabricar partes de formato para nosotros. Visité la fábrica en la India con mis colegas de operaciones y quedamos impresionados ante la calidad y eficiencia con la que Accupack producía los formatos para cualquier marca de línea blíster. A pesar de que la cooperación no se inició en ese momento, permanecimos en contacto y nos íbamos viendo en las ferias. Al final, acabamos desarrollando una buena amistad. El año pasado, me contactó comunicándome que querían expandirse dentro de Europa y que necesitaban la experiencia de un profesional en ese segmento. Lo hablamos y encontramos una estrategia común sobre cómo empezar el negocio en Europa. Me entusiasmó mucho el desafío de construir un negocio desde prácticamente cero y ser capaz de implementar todas mis ideas y visiones en crear un proveedor capaz de canalizar el 100% de las necesidades de los clientes farma y nutracéuticos.
Comaq Casol: Tras tu dilatada experiencia en un grupo europeo de packaging con sedes en Italia y Alemania, presencia mundial y ampliamente conocidos en todas las esferas industriales del continente, ¿qué dirías que es lo que más te está sorprendiendo positivamente de trabajar con una empresa asiática y concretamente de la India? Por otro lado, ¿cuáles dirías que son los mayores retos a los que te enfrentas cuando tienes que defender tus propuestas frente a la competencia europea?
Bernd Webel: La principal ventaja de trabajar con una compañía de la India es la increíble flexibilidad y energía positiva encaminada hacia un progreso rápido. Las decisiones se toman por los propietarios directamente y son casi inmediatas. No requieren de análisis y grupos de trabajo, consideraciones extensivas, etc. El progreso es mucho más rápido que muchas organizaciones más jerarquizadas y burocráticas.
La principal ventaja de trabajar para una empresa india es la increíble flexibilidad y la energía positiva hacia un progreso rápido.
Los retos son básicamente las emociones y prejuicios que existen en Europa en contra de los productos “made in India”. Para afrontar estas reticencias, hace cinco años, decidimos desarrollar todos nuestros modelos a través de una ingeniería europea. El resultado nos confirma que ese camino ha sido el correcto. La tecnología está al nivel europeo, pero los costes siguen todavía a nivel de la India, esto nos concede una relación precio/rendimiento imbatible.
Por otra parte, en un inicio, el problema de la asistencia local fue otro de los puntos a discutir. Pero desde entonces, hemos instalado nuestra red propia de asistencia para Europa. En definitiva, podemos ofrecer servicio técnico a través de nuestros técnicos en Europa y, del mismo modo, desde nuestro departamento de postventa & servicios en Mumbai. Además, la oferta de servicio técnico ha sido un aspecto importante en la selección de nuestra red de agentes, como es el caso de España.
Comaq Casol: Dada la situación del mercado europeo, previo a la pandemia, ¿cuáles eran tus previsiones de crecimiento en Europa? Y dada la irrupción inesperada de la crisis por la COVID 19, ¿esta ha provocado cambios significativos en las previsiones y acciones iniciales?
Bernd Webel: Afortunadamente, no hemos tenido que cambiar muchas expectativas. Nuestro plan está pensado a largo plazo. La primera fase era la implementación de la red de representantes fuertes. Este objetivo lo hemos logrado en tan solo 9 meses. Ahora, estamos preparando nuestra aparición común en web y en redes sociales. En enero, empezaremos con campañas más incisivas.
Comaq Casol: Entendemos que cada país tendrá unas características diferenciadas. ¿Cómo analizas, en este caso, el mercado farmacéutico español? ¿Cómo va a organizarse la red comercial?
Bernd Webel: En el pasado, el mercado en España se ha caracterizado por tener pocos proveedores. Muchos clientes estaban acostumbrados a esta escasez de opciones e incluso las alternativas eran desestimadas de entrada. En muchos otros países, ciertas alternativas procedentes de Asia llevan tiempo establecidas. Al parecer, en los últimos tiempos, también en España el mercado se ha abierto a estas alternativas. Por este motivo, ha sido tan importante para nosotros encontrar un agente muy bien establecido en la industria. Comaq-Casol lleva más de 30 años en el sector y está bien conectado con las posiciones clave en nuestro sector de actividad. Disponen de su propio servicio técnico, capaz de proporcionar una rápida y profesional asistencia a nuestros clientes. Todo ello nos permite ofrecer la mejor solución a todas las eventualidades dentro del packaging a las que nuestros clientes deban hacer frente.
Para nosotros fue muy importante encontrar un socio muy bien establecido y reconocido en la industria. Comaq Casol está presente desde hace más de 30 años y muy bien conectado con personas clave de nuestro sector de actividad.
Comaq Casol: ¿Qué ventajas competitivas aporta ACCUPACK al mercado del blíster farmacéutico?
Bernd Webel: Como he mencionado antes, la ventaja principal para los clientes de farmacia, nutracéutico y envasadores a terceros es la excepcional relación precio/rendimiento de Accupack. Pueden adquirir tecnología de nivel europeo por el precio del nivel asiático. Trabajamos exclusivamente con proveedores reconocidos como Schneider, Mitsubishi, Festo, Sick entre otros. A través de la inmensa experiencia en la producción de formatos para cualquier marca de blíster o estuchadora, hemos creado un conocimiento avanzado por lo que respecta a la manipulación y la optimización del proceso del blíster y su packaging. Somos líderes en la producción de formatos en Asia, y ahora serviremos a nuestros clientes en Europa. Más de 45.000 formatos suministrados hasta ahora hablan por sí solos.
Comaq Casol: Actualmente, ACCUPACK dispone de un portafolio de modelos bastante extenso en cuanto a velocidades y tamaños de blíster, de modo que se pueden llegar a cubrir todas las necesidades del sector. De cara al futuro, ¿Cuáles son los desarrollos, que puedas comentarnos, donde más va a centrar la compañía sus esfuerzos por innovar?
Bernd Webel: Así es, desde equipos R&D hasta equipos de baja/media producción (hasta 400 blíster por minuto) y el diseño, producción y manipulado de formatos. Podemos ofrecer todas las soluciones a las distintas presentaciones de blísters / estuche / caja. Acabamos de lanzar una termoformadora para el packaging de presentaciones líquidas como ampollas, viales o jeringas, con alveolos de hasta 35 mm de profundidad y con alimentación mediante robot. Actualmente, estamos desarrollando una estuchadora continua con la ayuda de una oficina de ingeniería especializada en equipos de estuchado que completará nuestro portafolio de maquinaria.
Comaq Casol: De sobras es sabida la especial preocupación del cliente europeo por recibir un servicio técnico de excelencia, donde la decisión hacia un proveedor u otro depende directamente de la disponibilidad inmediata de repuestos y de técnicos para la resolución de averías y/o mantenimientos preventivos, servicios adicionales tales como validaciones y/o calibraciones. ¿Cómo afronta este enorme reto ACCUPACK ante la dificultad de la distancia entre Europa y la India?
Bernd Webel: Definitivamente, el servicio es el punto más importante una vez decides participar en un mercado tan grande como lo es el europeo. Instalar una red europea continental fue nuestro primer enfoque desde el principio. En esta red colaboramos con nuestro socio Jekson Vision, quien dispone de muchas oficinas con servicio en Europa (Alemania, Inglaterra, Malta y Rusia). Tenemos a 4 ingenieros que proporcionan servicio técnico y consultoría. Ya hemos tenido esta colaboración durante muchos años para el mercado asiático. Adicionalmente, en nuestras oficinas centrales disponemos de equipos fuertes en postventa y servicio. Usamos todos los medios modernos para el servicio remoto y realidad virtual a fin de facilitar la resolución de incidencias y reducir costes y retrasos. Como tercer componente, hemos seleccionado representantes que cuenten con su propio servicio que sea capaz de ofrecer intervenciones primarias y puedan dar soporte en el proceso de resolución de incidencias.
Utilizamos todos los medios modernos de servicio remoto y realidad virtual para facilitar soluciones y reducir costos y retrasos.
Comaq Casol: Gracias, Bernd, por tus explicaciones y la interesante información. ¿Qué último consejo dirigirías a todos los clientes del sector?
Bernd Webel: Les diría que nos den esta oportunidad. Que nos manden sus requerimientos en cuanto a blíster / estuche, o bien los requerimientos para nuevos formatos de sus líneas existentes y les convenceremos para iniciar un nuevo camino, manteniendo el nivel tecnológico y la calidad con una clara ventaja económica. Ofrecemos un trato fácil y cercano, ¡pruébanos!
